La presión sobre los beneficios: el 80 % ganó menos mientras el 86 % subió precios
El conjunto de datos de franquicias más importante del año apenas se analizó en serio. Lo leímos entero — desde el lado del franquiciado.
Las cifras son crudas. En la Encuesta Anual de Franquiciados IFA/FRANdata 2024 — más de 1.400 franquiciados encuestados, publicada en febrero de 2025 — el 80 % de los franquiciados declaró haber ganado menos en 2024 que el año anterior. En la misma encuesta, el 86 % dijo haber subido precios para compensar el aumento de costes (fuente: franchise.org, Informe Anual de Franquiciados 2024, versión final, febrero de 2025).
Lee esas dos cifras juntas y obtienes la tensión que define hoy a las franquicias: los operadores trasladaron las subidas de precio al cliente y aun así no bastó para proteger sus ingresos.
Por qué importa
Casi todos los titulares sobre franquicias en 2025 se centraron en el crecimiento del sistema — nuevas unidades, nuevos mercados, nuevas marcas. Los datos de ingresos del lado del franquiciado cuentan otra historia, y es la que determina si esos sistemas siguen siendo invertibles. Un modelo de franquicia solo funciona si quien firma el cheque del royalty se gana la vida.
Una salvedad importante, dicha con claridad: estas cifras son percepciones autodeclaradas de los franquiciados encuestados, no estados financieros auditados. Quienes se sienten apretados pueden estar más motivados a responder. Eso no hace descartable el dato — una muestra de 1.400 respuestas de la propia asociación del sector es el mejor conjunto de datos de sentimiento del franquiciado que existe — pero sí implica que las magnitudes exactas deben tomarse como direccionales.
La cuestión del modelo de royalties
La presión cae sobre una falla estructural. La mayoría de los modelos de royalty cobran un porcentaje de los ingresos brutos, no del beneficio. Cuando el 86 % de los operadores sube precios, los ingresos brutos se mantienen o crecen — y los royalties crecen con ellos — aunque el 80 % de los operadores se lleve menos a casa. La cuenta de resultados del franquiciador y la del franquiciado se mueven en direcciones opuestas.
Cuando los royalties basados en ingresos suben mientras el ingreso del operador cae, la economía de la confianza dentro de un sistema de franquicia empieza a erosionarse.
Esa erosión aparece después como ventas de franquicia más difíciles, más llamadas de validación que salen mal, más litigios y más activismo de asociaciones de franquiciados. Los franquiciadores que tratan la encuesta de 2024 como un problema de comunicación en vez de un problema económico la están malinterpretando.
Qué harán los franquiciadores sofisticados
—Recalcular la economía unitaria con las estructuras de costes de operador de 2024–25, no con las proyecciones del FDD.
—Modelar alivios de royalty o estructuras escalonadas antes de que los franquiciados los exijan.
—Publicar divulgaciones del Item 19 más honestas — los operadores que comparan notas ya conocen las cifras reales.
En resumen
La encuesta de franquiciados de 2024 son datos de percepción autodeclarada, y aun así merece más escrutinio del que recibió. Ningún medio importante la analizó desde la perspectiva del franquiciado. Esa perspectiva — 80 % ganando menos mientras el 86 % subía precios — es el insumo más importante para quien fije el precio de un sistema de franquicia, negocie una renovación o decida si entrar.